La exclusiva compartida: una garantía para los propietarios donostiarras

La exclusiva compartida: una garantía para los propietarios donostiarras

Se trata, en definitiva, de hacer lo que cualquier otro sector practica a diario: explicar al cliente que

Habitualmente, hablando con los clientes de Inmobiliaria GNS, esta cuestión surge y nos encontramos con la respuesta a esa anomalía: a los propietarios de viviendas les asusta los mandatos de venta en exclusiva compartida, temen la palabra “exclusiva”. Una nota de encargo no resulta tan vinculante para el propietario como una exclusiva y los propietarios la prefieren, sin embargo, no saben que es mejor la exclusiva compartida para ellos.

Pero hay una respuesta mejor: transparencia. El primer paso es aclarar cuál es la relación entre ambas partes cuando se firma una exclusiva inmobiliaria: los que nos movemos en este sector tenemos muy clara la diferencia respecto a una nota de encargo, pero el temeroso cliente no siempre sabe qué supone lo uno y lo otro.

Aclarando dudas

DURACIÓN. Hay que explicar que el compromiso de una exclusiva tiene una duración determinada, tres o seis meses normalmente. Aún así, se ofrece una salida si durante el proceso el cliente se muestra insatisfecho: romper el contrato ante una pérdida de confianza es el mejor modo de parar esa fuga de respeto profesional, el principal activo de cualquier agente inmobiliario.

CAUSAS. ¿Por qué exclusiva con una agencia? ¿Qué pone ella de su parte? ¿porque no lo pongo en muchas agencias a la vez? Yo no me quiero atar con nadie… El cliente se hace esas legítimas preguntas y hay que responderlas: se va a hacer una inversión relevante en la publicación y promoción de su inmueble y hay que protegerla. No tendría sentido dedicar recursos humanos, hacer un desembolso en marketing y en una puesta a punto si los honorarios se los va a llevar otra agencia.

TRANSPARENCIA. El propietario tiene derecho a saber, detalladamente, cada acción que se va a hacer: el dossier de captación es el documento de trabajo con el que mostrar los planes de puesta a punto, el tipo de fotografías que se harán, el posicionamiento en buscadores, si se hará open house, el seguimiento de visitas y su evolución… Todo ello conlleva una atención; es un servicio que tiene un coste. Pero que garantiza resultados.

EJEMPLOS. Todo el conocimiento y experiencia de la agencia debería estar documentado para explicar todas las acciones que se han mencionado: el antes y el después de un home staging o el tiempo medio que tarda en venderse un piso cuando se hace posicionamiento y cuando no. ¿Números? cuantos sean necesarios.

DIFERENCIARSE. No todas las agencias inmobiliarias de Donostia trabajan igual ni tienen los mismos servicios. Hay que desterrar lo de hacer “lo mismo que todas” las agencias. ¿Puede una frase así atraer a un propietario? Nuestra unique selling proposition, nuestra propuesta diferenciadora, es esencial.

Todos ganan

Se trata, en definitiva, de al igual que se hace en cualquier otro sector: explicar al cliente que hay dos productos distintos, cada uno con unas tarifas y unos servicios asociados. Y que la nota de encargo es, como todos sabemos, un producto notablemente peor. Por contra, una exclusiva conduce a un escenario de doble ganador (win-win zone).

El propietario se garantiza la calidad de contactos que se le van a ofrecer y una inversión publicitaria de valor y eficiente, por ejemplo. Por su parte, la agencia obtiene la seguridad de tener un producto realmente en cartera para dedicarle los recursos que sean necesarios. Saber que esa convergencia de intereses existe no es trabajo del propietario: son los agentes los que tienen que ser conscientes de ello y saber transmitirlo. Si estas explicaciones no convencen al cliente, que opta por la nota de encargo, al menos estarán a salvo la transparencia y empatía que a todos nos gustaría que nos fueran atribuidas.

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